商务谈判与客户管理技巧公开课
[课程背景]
各类商务人员在进行商务谈判时往往存在以下问题:
- 谈判思路不够清晰,对于获得客户最低价格与最高质量保证缺乏有效的手段;
- 面对客户问题不知道应当如何下手,经常处在各种矛盾的旋涡中;
- 总是在关键决策者最终决策时出现问题,从而前功尽弃;
- 客户关系很难维护,手段单一,而且极不稳定;
- 总是揣摩不透客户的关键心理,经常招致客户的不合作;
- 与客户谈判时,手段比较生硬,经常两败俱伤。
[课程目标]
本课程在执行后,将确保受训销售人员在以下方面得到新的认识或提高:
- 掌握赢得客户信任的行为艺术;
- 掌握系统分析客户需求的方法;
- 熟悉销售谈判的步骤与流程;
- 掌握价格谈判的必杀技;
- 了解商务谈判的四种结果;
- 掌握能够维护客户关系的基本原则及技巧;
- 能够综合运用销售技巧,建立稳定的客户关系。
[课程大纲]
1、竞争力模型:通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展;
2、商务谈判流程与技巧:通过对商务谈判技巧的了解,解决体现企业与个人价值的方法;
3、客户关系的类型与识别:帮助销售代表建立具竞争力的客户关系;
4、如何建立客户关系:建立起持久、相互信赖的可以体现企业价值和个人价值的双赢关系;
5、了解客户沟通类型:客户接受你是建立关系的基础;
6、关系营销核心技巧:大客户管理的秘决在于了解人的“需求”。
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